设为首页 | 加入收藏 | 发送邮件

首页  律师简介  最新公告  法律顾问  法律法规  新法速递  经典案例  情感驿站  媒体报道  留言咨询  联系方式 
文章搜索Search
关键字:
类 型:
经典案例Case Study
  宋某过失致人死亡案...
  赵军河流氓案...
  王某故意伤害案...
  刘某交通肇事案...
  王某强奸未遂案...
  王某强奸未遂案...
  霍某敲诈勒索案...
  范某故意伤害(致死)案,被...
  王朋某故意杀人案,被判15...
  黄某掩饰、隐瞒犯罪所得罪案...
  吕某故意伤害案...
热门文章Hot Article
  2009年辽宁省道路...(2090)
  道路交通事故人身损害...(1507)
  欢迎点击《邢台婚姻网...(1177)
  河北省2009年度交...(1084)
  2007河北省交通事...(978)
  电话号码新增和停止使...(931)
  被告人范某故意伤害(...(928)
  祝贺郭保全律师网改版...(921)
  高法人身损害赔偿解释...(913)
  被告人刘某、李某、程...(894)
 
   您当前的位置:首页 >>  律师文萃 >>  律师要会将梳子卖给和尚
 律师要会将梳子卖给和尚
     点击次数:577    发布时间:2010/4/16    

 

    核心提示:律师搞营销,同样需要激起客户的内心需求。客户没有官司,客户没有法律风险防范意识,纵然律师说的天花乱坠,客户恐怕不会动心。

  众所周知,和尚受过剃度,无需梳子,将梳子卖给和尚,听起来真有些匪夷所思。但是网络上却在风传梳子卖给和尚的故事。

  满腹狐疑之后,大多数人对能够将梳子卖给和尚的营销技巧,会大加褒奖。

  将梳子卖给和尚的故事,对重塑律师营销理念有着重要的借鉴作用。

  有一家效益相当好的大公司,决定进一步扩大经营规模,高薪招聘营销主管。广告一打出来,报名者云集。

  面对众多应聘者,招聘工作的负责人说:“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员,我们出一道实践性的试题:就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”

  绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人剃度为僧,要木梳有何用?岂不是神经错乱,拿人开涮?过一会儿,应聘者接连拂袖而去,几乎散尽。最后只剩下三个应聘者:小伊、小石和小钱。负责人对剩下的这三个应聘者交待:“以10日为限,届时请各位将销售成果向我汇报。”

  10日期到。负责人问小伊:“卖出多少?”答:“一把。”“怎么卖的?”小伊讲述了历尽的辛苦,以及受到众和尚的指责和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动,赶忙递上了木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。

  负责人又问小石:“卖出多少?”答:“10把。”“怎么卖的?”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了。小石找到了该寺的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙,于是买下了10把木梳。

  负责人又问小钱:“卖出多少?”答:“1000把。”负责人惊问:“怎么卖的?”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,看到朝圣者如云,施主络绎不绝。小钱就对住持说:“凡来进香朝拜者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以作纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,你的书法超群,可先刻上‘积善梳’三个字,然后便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000把木梳,并请小钱小住几天,共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客,很是高兴,一传十,十传百,朝圣者更多,香火也更旺。这还不算完,好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳,以便分层次地赠给各类型的施主与香客。

  公司认为,三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员,各有特点。

  小伊是一位执著型推销人员,有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点。小石具有善于观察事物和推理判断的能力,能够大胆设想、因势利导地实现销售。小钱呢,他通过对目标人群的分析研究,大胆创意,有效策划,开发了一种新的市场需求。

  由于小钱过人的智慧,公司决定聘请他为市场部营销主管。

  这就是将梳子卖给和尚的故事。这个故事同样对推向市场的中国律师,有着重要的借鉴意义。

  首先,律师要大胆创新,敢于变不能为可能。

  成功者找方法,失败者找借口。律师不愿意做怨妇俗子,律师不应当怨天尤人。

  高尔基说:“生活的意义在于创造,而创造是独立自在、没有止境的”。创造不仅是律师行为方法的创造,更是律师思维模式的更新。

  同在一个社会上打拼,有的律师功成名就,有的律师却一事无成。思维的陈旧与创新,左右着律师的成与败。律师确实要三省吾身,要善于思考,要敢于大胆进取。

  人们习惯于传统思维,习惯于墨守陈规,不习惯于突破,所以往往会画地为牢。把梳子卖给和尚,诚如把冰卖给爱斯基摩人,把防毒面具卖给森林中的马鹿一样,推销的都是客户并不需要的产品,似乎是一种不可能有结果的结果,所以多数人选择了放弃。

  同样是一枝玖瑰花,悲欢者看到的是刺,乐观者看到的是花。律师要用良好的心态,迎接挑战。

  在别人认为不可能的地方,开发出新的市场来,才是真正的营销高手。小钱一反常态,投客户所好,激发客户的内心需求,利用层层剥笋的逻辑语言,使其取得了卖出1000把梳子骄人的业绩。

  山重水复疑无路,多动脑筋,大胆创新,可能柳暗花明又一村,就会有奇迹发生。

  鲁迅先生《故乡》中说“这正如地上的路,其实地上本没有路,走的人多了,也变成了路”。律师要善于探索自己的成功之路。

   媒体被人称为第四大权力机关,可以说非常强势。能给媒体做法律顾问,恐怕大多数律师不敢想象。

  但是岳成律师进京发展,没有多久就与众多媒体达成一致,成了它们的法律顾问。只是这些法律顾问无需缴纳律师费,可是媒体要时时处处表明,自己的法律顾问是岳成。明眼人一看便知,媒体等于免费给岳成作广告。

  岳成律师成功了,他的超前思维成就了他的成功。

  其次,律师要会换位思考,激发客户的内心需求才能促成营销。

  成功的营销应该让客户感觉购买决定是自己做出的,而非外人强加的。

  律师提供的是法律服务,没有法律需求的人,是不会傻乎乎花钱请律师的。聪明的律师,应当唤起客户对法律的需求。

  惯常思维认为,搞营销就是拉关系,就是请客送礼。凡是成功的营销,要么得“一根烟聊半天,三杯酒成朋友”,与客户吃吃喝喝,要么像阿Q老人家一样怀疑“凡尼姑必与和尚私通”,肯定与回扣、行贿不无瓜葛,其实不然。

  小伊是使用苦肉计卖了一把梳子,但是,软磨硬缠,死皮赖脸,这肯定不应当是律师的做派。

  摸准沟通对象的心理特点,可以尽快找准切入点,迅速引起对方注意和好奇,容易激发对象的购买欲望。蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。小石的这番话激发了住持的内心需求,所以他卖出了十把梳子。

  律师搞营销,同样需要激起客户的内心需求。客户没有官司,客户没有法律风险防范意识,纵然律师说的天花乱坠,客户恐怕不会动心。

  小钱的成功是精心设计的结果,绝非偶然。俗话说,投桃报李。信徒虔诚朝拜,宝刹回赠薄礼,似乎在情理之中。“积善梳”不仅可以留作纪念,还可以保佑事主平安吉祥,朝拜者自然乐之不疲,而宝剎也会香火更旺。馈赠精美的“积善梳”,不仅可以鼓励信徒多做善事,而且用住持的书法雕刻而成,住持还可以名垂青史,可谓一举几得。于公于私,小钱都深层次地激发出主持急切的购买欲望。小钱的语言丝丝入扣、声声入耳,富有逻辑的力量,更富有感染力。

  客户本来没有聘请律师的预算,但是,律师通过自己三寸不烂之舌说服努力,洞穿客户潜在的法律风险,点破将来可能付出的沉重代价,最后客户可能动心。

  变不可能为可能,变不行为行,需要激发客户强烈的内心需求。给政府作法律顾问,就是变不可能为可能的典型实例。

  政府是我们社会生活中的强势主角,政府往往又设置有法制局,所以政府聘请律师做法律顾问,似乎是不太可能的。

  但是政府要注意自己的执法为民、依法行政的形象。制定法律规范,调处社会纷争,或者在行政诉讼中,政府可能是被告,所以有时就需要律师。

  陈占军律师能跻身为多家政府的法律顾问,似乎其中自有营销妙招。

管理登陆| 中国法律门户网| 最高人民法院| 最高人民检察院| 郭保全律师网| 公安部| 司法部| 长城网| 110律师在线| 全国人大| 河北人大| 北京刑事律师| 中国刑事辩护网| 薛火根刑事辩护联盟| 邢台商铺信息网|
CopyRight © 2009 郭保全律师网 All Rights Reserved
地址:河北省石家庄市北二环路石市中院西邻 备案序号:冀ICP备09007979号
电话:0311-87220093 手机:13931949758 邮箱:guobaoquan110@126.com